Kako oblikovati nakupno persono?

Preden se lotite izdelave marketinškega načrta za svojo spletno trgovino, preden pričnete z oglaševanjem na spletu in preden se odločite, na katerih socialnih omrežjih boste aktivni, si vzemite nekaj časa in oblikujte svojo nakupno persono.

Kaj je nakupna persona?

Nakupna persona je v marketingu definirana kot imaginarna oseba, ki je ustvarjena na podlagi realnih podatkov in preudarno izbranih predvidevanj. Med lastnostmi, ki jih nakupni personi največkrat pripišemo so: demografske lastnosti (kdo je), motivi za nakup (zakaj kupi določen izdelek), njeni cilji (zakaj se odloča tako kot se) ter način nakupnega procesa (kako načrtuje, kdaj in kje izvede nakup).

O nakupni personi lahko razmišljamo kot o nekakšnem idealnem kupcu torej o idealni osebi, ki bi v naši trgovini kupila določen izdelek ali skupino izdelkov. Vsaka trgovina ima tako lahko več nakupnih person ali idealnih kupcev in ključnega pomena je, da svoje marketinške aktivnosti prilagodimo vsaki od teh nakupnih person posebej.

Oblikovanja nakupne persone

Oblikovanje nakupne persone je koristno iz več razlogov. Brez dvoma je to osnova za razumevanje vaših strank in s tem tudi povečanje možnosti za uspešno prodajo. A to še ni vse. Oblikovanje in razumevanje nakupnih person vam bo pomagalo pri izbiri tem za vaš blog, pri načrtovanju objav na socialnih omrežjih in pri izvajanju vseh oblik spletnega oglaševanja.

Čeprav se oblikovanje nakupne persone ne zdi pretirano težka naloga, večina ljudi ne ve natančno, kako bi se izziva lotila. Zavedajte se, da se bodo vaše nakupne persone skozi čas spreminjale in razvijale, še posebno, če ste se oblikovanja person lotili povsem na začetku vaše poslovne poti, ko še nimate točnih podatkov o vaših kupcih in sledilcih. Sprva bodo tako nakupne persone samo plod vaših lastnih predvidevanj, kasneje pa kombinacija predvidevanj in realnih podatkov.

10 ključnih lastnosti nakupne persone

Pri oblikovanju nakupne persone razmislite o teh 10 ključnih področjih:

1. Demografija persone: Je vaš idealni kupec poročen? Je moškega ali ženskega spola? Ima otroke? Kje živi? Koliko je star?
2. Raven izobrazbe: Katero stopnjo izobrazbe je dosegel? Kam je hodil v šolo? Gre za persone z zelo natančno določeno izobrazbo (na primer diplomo iz strojništva)?
3. Služba: Kaj dela? Na katerem položaju v svoji karieri je? Razmišlja o menjavi službe? Ima svoje podjetje?
4. Navade: Kako izgleda njegov tipični dan? Kdaj zjutraj vstaja? Je športno aktiven? Ali otroke vozi v šolo? Ima stresno službo? Brez katerih izdelkov ali storitev ne more?
5. Cilji: Kaj želi v življenju doseči? Kakšni so njegovi karierni cilji? Želi ustvariti družino, ali se osredotoča na kariero? Želi izgubiti odvečne kilograme?
6. Viri: Kam se obrne za nasvete? Katere spletne strani uporablja vsak dan? Spremlja novice ali prebira bloge?
7. Interakcija: Kako pogosto uporablja splet? Na katerih socialnih omrežjih je? Katerih socialnih omrežji ne uporablja ali ne pozna?
8. Potrebe: Kaj potrebuje? Kako mu ponuditi izdelke, ki jih potrebuje? Kako ga prepričati, da nekaj potrebuje?
9. Komunikacija: Na kakšen način govoriti z njim? Kakšen ton glasu uporabljati? Je bolje uporabljati uraden ali neuraden način komunikacije? Kako pogosto pošiljati blog objave?
10. Nakupni proces: Kako se odloča za nakup izdelka ali storitve? Kako pogosto nakupuje? Kako ga prepričati v nakup na vsaki stopnji nakupnega procesa? Kaj bi ga lahko odvrnilo od nakupa?

Pri tem se zavedajte, da niso vsa področja enako pomembna za vsak posel ter da vam ni potrebno čisto natančno definirati vsake od lastnosti vaše nakupne persone, še posebno, če komaj začenjate s svojim poslom. Poskusite definirati področja in lastnosti, ki so najbolj pomembni, nato pa te ocenite in dodajte preostale lastnosti, ko imate več točnih podatkov.

Iz teorije v prakso

In kako izgleda oblikovanje nakupne persone v praksi? Recimo, da na spletu prodajamo cenovno ugoden mešalnik za smutije. Ena od naših nakupnih person je Maja.

MAJA

• Živi v: Kranju
• Starost: 28 let
• Spol: Ženski
• Status zveze: V dolgoletni zvezi, noseča.
• Izobrazba: Končana srednja šola.
• Služba: Dela kot trgovka, a je trenutno na porodniškem dopustu.
• Plača: Minimalna plača.
• Zanima jo: Vse o otrocih, zdrava prehrana, spremlja aktualne trende.
• Interakcija: Uporablja Facebook, bere spletne portale z novicami.
• Navade: Vsak dan gre na sprehod, rada gleda televizijo, pogosto se dobi s prijateljicami, rada bere bloge o nosečnosti in o vzgoji otroka ter o zdravi prehrani.

Maja že ve, da je doma pripravljena otroška hrana boljša od kupljene. Ve tudi, da so smutiji odličen način, da si med nosečnostjo zagotovi vse potrebne vitamine in minerale. V nakup našega smuti mešalca jo bomo lahko prepričali, če ji bomo ponudili ugodno ceno. Njeno pozornost lahko pritegne blog z nasveti in recepti za pripravo smutijev in otroške hrane ter nagradna igra na Facebooku, mail pa bi nam verjetno zaupala v zameno za knjižico receptov za nosečnice.

To je le ena od možnih nakupnih person za naš izdelek. Druga bi bila lahko nekoliko starejša Tina, ki želi izgubiti nekaj odvečnih kilogramov, tretji pa Andrej, ki ima celiakijo in je večino svojih dni na poti ter le s težavo najde zdrave obroke zase. Vsaka od teh nakupnih person ima drugačne lastnosti, išče drugačne informacije in je na različnih stopnjah nakupnega procesa. Za vsako od njih bi morali tako oblikovati drugačno marketinško strategijo.

Kje najti informacije o nakupnih personah?

Prvič bi morali nakupno persono oblikovati že v začetni fazi prodaje določenega izdelka, torej takrat, ko postavite svojo spletno stran ali odprete svojo spletno trgovino. V tej fazi so nakupovalne persone predmet »pametnih ugibanj«.

Kasneje, ko je vaš posel že nekoliko utečen in ste že realizirali nekaj prodaj, je smiselno nakupne persone oceniti in po potrebi spremeniti. V tej fazi boste namreč že imeli nekaj osnovnih podatkov o svojih kupcih, ki vam bodo pomagali ugotoviti katere lastnosti ste ocenili pravilno, pri katerih pa ste morda nekoliko zgrešili.

Pri pridobivanju informacij o vaših nakupnih personah vam bo pomagal predvsem Google Analytics, odlični viri pa so tudi socialna omrežja, saj ponujajo dobro analizo vaših sledilcev ter spremljanje konverzij. Na podlagi pridobljenih analitičnih rezultatov preoblikujte svoje nakupne persone in po potrebi definirajte nove.

Nato pa celoten postopek ponovite tolikokrat, kot bo potrebno, da boste dosegali rezultate, ki jih želite!